深度 3万亿淘金市场然而95%在亏损生鲜电商出何在?

日期:2016-08-04    阅读:2172

  “难点在于,算不过来帐,我们一直在为零售端服务但看不见盈利。”几家生鲜电商创始人向创业家&i黑马诉说。

  来自中国农业生鲜电商发展论坛的一组数据显示,全国4000多家生鲜电商企业中,只有1%实现了盈利,4%持平,88%亏损,剩下的7%是巨额亏损。

  但与烧钱不断、盈利无期相比,更让生鲜电商玩家们的是,眼看着三万亿的淘金场对他们摇旗呐喊,大道两旁却横尸遍野,而有幸留下来的玩家,无论大小,还没有人找到能通向这个淘金场的正确方式。

  在这样特殊的一个战场,活跃于一线的玩家,无一例外,都是资的产物。根据投资机构的审美,他们从4000多家同行中被挑选出来,接受市场最精密的价值审判和成为独角兽的栽培。

  来生活的B轮投资方高榕资的创始合伙人张震,在谈到自己的投资逻辑时说,投资人选择项目很简单,就是挣钱。基于美国纳斯达克上市公司的统计,离交易环节最近的公司是最容易挣钱和成为独角兽的。

  然而,当数千家生鲜电商平台几乎无一家赢利,原顺丰优选总裁连志军,原沱沱工社CEO杜非等生鲜电商操盘手陆续离职等消息不断在创投圈发酵,所有人都在承受着最的弈。

  “做正确的事,内心真的想去的地方没有捷径。钱多创业谁都会,但死法不同。钱不多的时候一定要想怎么活下来:找个单点,变现利润,不影响前进的速度,活着。”7月13日凌晨36分,食务链创始人张颂在朋友圈发了这样一段话。

  活着——在生鲜电商这片深不见底的池水下面,这已然成为2016年大部分玩家的第一要务。

  风中有刀

  万亿生鲜,是风口,也是刀口。

  生鲜电商萌芽于2005年前后,彼时大多是简单的与菜市场PK的电商思维;2012年,随着顺丰集团、马逊中国、淘宝、京东等扎堆入局,生鲜电商在资和巨头的重金加下扶摇直上,成为万亿风口。

  那这个领域真的是块馅饼,谁都能咬上一口吗?

  张颂给创业家&i黑马讲了这样一个例子。原来消费者在边店、菜市场买两百克的三文鱼,花三四十块钱;在网上买要花差不多的钱,但电商平台增加了物流成,顺丰同配送时加两块冰一个泡沫箱,物流成就接近20块钱,“这个生意能不能做,谁都算得清楚。有供应链优势的平台,能够降低中间的运营成,但想要赚钱挺难的。”

  与传统的服装、3C等零售商品不同,生鲜市场的独特性决定了其启动起来极其缓慢。创业者想要把超市琳琅满目的生鲜产品搬到网上卖给C端,最先遇到的问题是物流。

  生鲜在实际配送中,从原产地到消费者手中至少需要经过4次流转。从产地采摘到产地仓是第一次运输,从产地仓到销地仓是第二次运输,销地仓到水果零售商是第三次运输,第四次是最后一公里落地配。

  大部分生鲜电商希望绕过中间流通环节,从产地直采运送至各地仓库,最终送达消费者手中。但在生鲜行业,吨位决定地位,平台想要从产地采购必须符合产地按大车出货的运作模式。目前,除了平有的爆款产品能够做到整车出货(大概20吨),包括京东、阿里等流量入口级平台的用户覆盖密度也难以实现在几天时间内消耗掉20吨苹果、20吨白菜……

  “核心问题是要解决同等量的情况下,在哪拿货更便宜。一个产品的量在短期内能满到原产地拿货的要求,货拿过来10-20天内能快速消耗掉,我们就从产地拿货。如果不行,我们会让中国的进口商把资源放上来,快速搜集买家需求,进行交割。”做海外冻品供应链服务的张颂说。

  这一说法透露出的信息是,即使出货量大的B端也很难做到完全产地拿货,C端玩家希望有一天能去产地拿货就更是渺茫。

  最后一公里的触达同样困难重重。随着国内消费升级,消费者早已不满次日达的送货模式,但是C端平台想要在最大程度降低耗损和配送成的同时,做到及时送,必须自建物流。这意味着平台将面临漫长的成回收期。

  自建C端物流的来生活创始人喻华峰在接受创业家&i黑马采访时曾表示,为了使自建物流盈利,微特派很早就第三方化了,目前微特派只有30%业务是来生活的。

  生鲜电商面临的第二个问题是,选品。每个家庭每天的口味完全不同,一旦平台不能满消费者买牛排之后买调料的需求,用户的重复购买就会下降,但平台如果不断根据消费者需求上新产品,导致供应链品类分散,平台对源头的控制更弱。

  “电商大家都听过一个词,跨品类如同过鬼关,很多平台跨品类的时候是很大胆的,今天卖青菜,明天就敢卖肉,问题不是用户会不会买,而是平台真的做得了吗?”调果师创始人肖洪涛表示。

  她的逻辑很简单,仅以与水果最为相似的蔬菜为例:该按份下单还是按斤下单,去不去皮,是否打小包装,物流采用干线、支线还是落地配,干线需要多大的车,如何质检入库,退货怎么做等都存在市场特殊性。

  “大家都太着急了,融钱补贴容易,都想上高速,但加速的方式在生鲜电商是行不通的。”肖洪涛说。

  模式之惑

  B2B、B2C、O2O、拼单团购……每一家入局的生鲜电商都给自己打上了一个模式的标签。不过,这些看起来高大上的标签依旧不了一个的事实:到目前为止生鲜电商还没有涌现一个真正成功的企业,所有的商业模式都还在验证当中。

  目前生鲜电商的主流模式是以天天果园、易果生鲜、沱沱工社等早期玩家为代表的B2C模式。喻华峰透露,来生活上线前,他曾用近半年的时间对便利店、餐厅等进行调研,希望直接通过B2B模式入局以重塑上游供应链,但由于初期平台既没有影响力也没有够的订单量,来生活最终选择了B2C模式。

  2C意味着过高的引流获客成,但是高价获得的用户对平台的需求量和使用频次却并不固定。B端平台一天销售的产品量,C端平台可能要卖一个月,即便是流量大的综合电商平台,也很难让生鲜电商所有品类联动发力。

  “2C是靠卖货的价差赚钱,成结构会有问题,现在投资人都在算账,电商的运营成、引流成、人员工资都非常高,放到来就不盈利的生鲜上,如果平台还做标品,无论如何都不可能打平成。”肖洪涛说。调果师由B2C转为生鲜流通链条上的一级批发商,为B端提供服务,看来也是不得已。

  同样做过C端生意的张颂认为,生鲜电商2C模式能做起来要满以下几个因素:一是单品的供应链优势;二是半个小时能覆盖到的够高密度的用户群体;三是用户能每周固定到一家平台买两次东西。

  这显然是一种太过理想化的要求。

  去年年中,已经在生鲜电商B2C领域深耕三年的来生活也开始改变运营策略,向B2C+B2B的全渠道策略迈进。喻华峰更在不同场合多次提及,C端的量太小了,万亿的生鲜规模必须找到更多渠道倒逼上游供应链。

  B2B是一个存量市场,价格战并不能带来更多的增量,而专业买家对于某一产品什么时候什么价格较为清楚,这可以使生鲜电商平台很好的避开恶性竞争的价格战,同时通过不断深耕成为下游订单的入口,最终拥有对话上游,倒应链的能力。

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